Sonntag, 22. Februar 2015

7 Tipps, wie man erfolgreich neue Ideen verkauft

Wie kann ich meinem Chef eine neue Idee verkaufen?
(Bild-Quelle: The Marketing Bureau)

Wie lässt sich innerhalb von Organisationen Unterstützung für neue Ideen gewinnen? Das ist Thema des Artikels Get the Boss to Buy In in der Januar-Ausgabe der Harvard Business Review. Susan J. Ashford und James Detert geben sieben taktische Tipps, wie man seinen Chef überzeugt, etwas Neues zu wagen. 

Tipp 1: Die Präsentation der Idee auf die Zielgruppe zuschneiden (Tailor Your Pitch)
Wie bei jedem Verkaufspitch gilt auch bei der internen Präsentation einer Idee oder eines Vorschlags: Vorbereitung ist alles. Welchen Nutzen hat der Vorgesetzte von der Idee, wie bringe ich die Idee auf den Punkt, was ist meine Argumentation - diesen Themen sollte man sorgfältig durchdenken und planen, bevor man seine Idee vorbringt.

Tipp 2: Das Thema in einen relevanten Bedeutungsahmen fassen (Frame the Issue)Ein Thema lässt sich in beliebige Richtungen interpretieren. Daher ist es wichtig, dass man bei der Vorstellung seiner Idee das Thema direkt in den richtigen Bedeutungsrahmen setzt. Will man seinen Chef z.B. zur Investition in eine neue Technologie überzeugen, kann dieser dies schnell als Tech Stuff abtun, es sei denn, man rahmt seine Idee von Anfang an im Kontext Einsparungspotenziale oder Kundenzufriedenheit.

Tipp 3: Die Gefühle in den Griff kriegen (Manage Emotions on Both Sides)
Oft werden neue Ideen aus Unzufriedenheit mit der täglichen Situation geboren. Ärger ist die Energie, die neue Ideen provoziert. Das ist allerdings auch der Grund, warum man dazu tendiert, neue Ideen sehr energisch und emotional vorzubringen. Das kann dazu führen, dass nicht die Idee wahrgenommen wird, sondern vor allem der Auslöser - das Verägertsein über den Status Quo. Wenn man nicht als Nörgler, sondern als change agent punkten will, muss man seine Gefühle im Griff haben - und die seines Gegenübers versuchen zu verstehen.

Tipp 4: Aufs Timing achten (Get the Timing Right)
Jeder arbeitet nach seiner eigenen Agenda, und die Agenda des Chefs entspricht meistens nicht den eigenen Prioritäten. Daher können durchaus gute Ideen, selbst wenn sie gut vorgebracht werden, scheitern, nur weil der Zeitpunkt falsch gewählt war. Am Besten funktionieren neue Ideen, wenn sie genau die Agenda des Vorgesetzten treffen und ihn bei seinen eigenen Zielen und Deadlines unterstützen.

Tipp 5: Mitstreiter suchen (Involve Others)
Beim Issue Selling kann man Einiges aus der Politik lernen. Es ist z.B. sehr förderlich, wenn man für seine Idee direkt eine Koalition von Unterstützern hinter sich weiß. Neue IT fürs Marketing, um die Antwortzeiten für Kundenanfragen zu senken, lässt sich besser als Idee verkaufen, wenn die IT-Abteilung grünes Licht gibt und man vom Controlling hilfreiche Argumente für einen konzertierten Austausch der Hardware erhält.

Tipp 6: An die Regeln halten (Adhere to Norms)
Eine Idee ist zunächst nur eine Idee. Diese richtig zu verpacken, zum richtigen Zeitpunkt, ohne zuviel Emotionen, dafür aber mit Unterstützung von Mitstreitern ist gut. Man sollte aber auch eine organisatorische Randbedingung sehr ernst nehmen: Wie erwartet der Vorgesetzte Informationen? Ist er ein Zahlenmensch und möchte eine Kalkulation? Ist er ein Datenmensch und braucht für jede Entscheidung entsprechende Markt- und Kundendaten? Werden Einreichungen generell schriftlich oder eher mündlich gemacht? Man sollte sich an die Geflogenheiten seiner Organisation halten, um einen höchstmöglichen Grad von Erfolg zu realisieren.

Tipp 7: Konkrete Lösungen vorschlagen (Suggest Solutions)
Sicher, das weiß man: Nur Probleme benennen, ist keine gute Strategie. Nur in Verbindung mit einer konkreten Lösung kann man auf Unterstützung hoffen. Aber nicht immer hat man eine Lösung parat und nicht immer lässt sich eine Lösung im Alleingang erarbeiten. Dann sollte man auf jeden Fall als Alternative seinem Vorgesetzten die nächsten konkreten Schritte skizzieren: Wie und mit wem lässt sich mit welchem Aufwand bis wann ein Klsungsszenario erarbeiten?

Es geht bei diesen sieben Tipps sehr stark um die Vorstellung der Idee, also die Präsentation des Vorschlags. Dabei ist aber zu berücksichtigen, dass Issue Selling nicht nur aus einer einzelnen Präsentation oder einer Entscheidungsvorlage beseht, die mit einem Go- oder No-Go beantwortet wird. Issue Selling ist ein Prozess vergleichbar mit einer Kommunikationskampagne.

Dienstag, 17. Februar 2015

Wanderatlas Deutschland informiert (Februar 2015)

Der Rhein-Kyll-Weg startet in Weißenthurm am Rhein und
führt durch die Vulkaneifel nach Kronenburg kurz vor der
Grenze nach Belgien (GPS Wanderatlas Deutschland)
Der Winter ist erstaunlich mild und bietet selbst im Februar viele Gelegenheiten, wandern zu gehen. Und das ist eine ziemlich vernünftige Idee, denn gerade im Winter wirkt die Bewegung an der frischen Luft und das Tanken der ersten Sonnenstrahlen wie eine Verjüngungskur. 

Besonders schön am Wandern ist es, dass man keinen großen Aufwand betreiben muss. Direkt vor unserer Tür finden sich Hunderte von spannenden Ausflugszielen und Touren. Drei davon - diesmal alle aus Hessen - möchten wir euch heute empfehlen:




Der GPS Wanderweg des Monats ist im Februar der Rhein-Kyll-Weg. Die Ost-West-Route durch die Vulkaneifel führt von Weißenthurm über Mayen zur Nürburg und weiter durchs Hillesheimer Land nach Kronenburg kurz vor der Grenze nach Belgien. Angelegt wurde der Rhein-Kyll-Weg vom Eifelverein als Hauptwanderweg 14 in der Eifel.

Wir freuen uns natürlich auch auf viele neue Wandervorschläge von euch. Das Veröffentlichen neuer Wanderwege im GPS Wanderatlas ist denkbar einfach: Einmal anmelden, dann GPX-Datei hochladen, ein bisschen Beschreibungstext und nach Möglichkeit ein paar Bilder - fertig.

Wer immer aktuell bleiben möchte, folgt uns auf Twitter oder Facebook, wo wir alle neuen Touren und Sehenswürdigkeiten parallel veröffentlichen.

Liebe Grüße vom Team des GPS Wanderatlas Deutschland!